Startup’lar müşteri kazanmak için viral olmak zorunda değil

Bir startup’ın ilk müşterilerini bulması, ürün geliştirmek kadar zahmetli olabilir. Üstelik ilk ilgiyi yakalamak, müşterilerin kalıcı olacağını garanti etmiyor. Startup’ların büyüme yolculuğunda sosyal medya çoğu zaman hızlı erişim sağlayan bir araç gibi görülse de, her şirket için viral olmak veya geniş bir çevrim içi kitle kurmak şart değil.

Bir etkinlikte konuşan seyahat şirketi Engine’in kurucusu ve CEO’su Elia Wallen, sunum yazılımı Gamma’nın kurucusu ve CEO’su Grant Lee ile Google Ventures genel ortağı Crystal Huang, müşteri kazanma ve elde tutma konusundaki deneyimlerini paylaştı. Verdikleri örnekler, pazarlama yönteminin şirketin müşterilerine ve ürününün kullanım alanlarına göre seçilmesi gerektiğini gösteriyor.

Sosyal medya, doğru kitleye ulaşınca işe yarıyor

Yapay zekâ destekli sunum yazılımı Gamma, büyümesinde içerik üreticilerinden yararlandı. Şirket, elçi programı kapsamında üreticileri ürünün tanıtımına dahil etti. Ancak Lee’ye göre içerik üreticilerine yalnızca bir platform sunup markayı tanıtmalarını beklemek, satış getireceğinin garantisi değil.

Bir ürün birden fazla müşteri grubuna hitap ediyorsa, her gruba uygun içerik üreticileriyle çalışmak gerekiyor. Örneğin danışmanların ihtiyaçlarıyla pazarlama ekiplerinin sunum hazırlama süreçleri aynı değil. Ürünün farklı kullanım biçimlerini bilen ve ilgili kitleyle iletişim kurabilen üreticiler, tanıtımın daha anlamlı olmasına yardımcı olabilir.

Lee, bu nedenle içerik üreticileriyle ilişkiyi tek seferlik bir tanıtım anlaşması gibi görmemek gerektiğini belirtiyor. Ürünün sağladığı faydayı doğru anlatamayan bir üreticinin paylaşımı, ne kadar bütçe ayrılırsa ayrılsın beklenen sonucu vermeyebilir. Şirketlerin, tanıtım yapacak kişilerin ürünü ve hedef kitlenin ihtiyaçlarını anlaması için zaman ayırması gerekiyor.

Bu yaklaşım, sosyal medyanın her startup için aynı ölçüde etkili olduğu anlamına gelmiyor. Bir şirket için içerik üreticileriyle çalışmak güçlü bir büyüme kanalı olabilirken başka bir şirketin müşterileri telefonla satışa veya yüz yüze görüşmelere daha iyi yanıt verebilir. Pazarlama tercihini popüler kanallara göre değil, ulaşılmak istenen müşteri grubuna göre yapmak önemli.

Engine, telefon ve etkinliklerle müşteri buldu

Engine’in ilk dönemleri, sosyal medyanın tek seçenek olmadığını gösteren farklı bir örnek sunuyor. Orta ölçekli işletmelerin konaklama ve seyahat rezervasyonlarını yöneten şirket, dış yatırım almadan önce 150 milyon dolarlık rezervasyon hacmine ulaştı. Wallen’ın aktardığına göre şirketin bu süreçte görünür bir sosyal medya stratejisi yoktu.

Engine bunun yerine etkinliklere katıldı, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurdu ve telefonla satış yaptı. Wallen, telefon görüşmelerinin hâlâ sonuç verdiğini vurguluyor. Bu yöntem bazı girişimcilere eski moda görünebilir; ancak belirli müşteri gruplarına erişmek için işe yarayabiliyor. Üstelik bu tür bir satışı etkili biçimde yapabilen şirket sayısının sınırlı olması, doğrudan iletişimi bir fırsata dönüştürebiliyor.

Şirket, ilk dönemlerinde etkinliklerde dikkat çekmek için daha sıra dışı bir yönteme de başvurdu: Potansiyel müşterilere numaralar yapan David adlı bir sihirbazı işe aldı. Gösteriler, katılımcıları Engine’in standına yönlendirmeyi amaçlıyordu. Örnek, yaratıcı pazarlamanın yalnızca çevrim içi içeriklerden ibaret olmadığını; ürün ve müşteriyle uyumlu olduğunda yüz yüze temasın da işe yarayabileceğini ortaya koyuyor.

Startup’lar için çıkarılacak sonuç, sosyal medyadan uzak durmak değil; onu tek başına çözüm olarak görmemek. Gamma’nın deneyimi, doğru üreticiler ve net bir ürün anlatımıyla çevrim içi tanıtımın büyümeyi destekleyebileceğini gösteriyor. Engine’in örneği ise telefon görüşmeleri ve etkinliklerin hâlâ müşteri kazandırabildiğini hatırlatıyor. En uygun kanal, şirketin sunduğu ürüne ve ulaşmak istediği müşterilere göre değişiyor.