Databricks’in kurumsal müşterilere satış için 4 önerisi

Büyük şirketlere ürün satmak, teknoloji girişimleri için hızlı büyümenin yollarından biri olabilir. Ancak kurumsal müşterilerle anlaşma yapmak, iyi çalışan bir ürün sunmanın ötesinde hazırlık gerektiriyor. Databricks’in kurucu ortağı ve saha mühendisliğinden sorumlu kıdemli başkan yardımcısı Arsalan Tavakoli-Shiraji’ye göre genç şirketlerin sık yaptığı hatalardan biri, ürünün kendi başına satış yapacağını düşünmek.

Databricks bugün büyük miktarda veriyi depolama ve analiz etme alanında faaliyet gösteren, 190 milyar dolar değerlemeye ulaşmış bir şirket. Fortune 500 listesindeki şirketlerin yüzde 70’inden fazlası müşterileri arasında yer alıyor. Ancak şirketin ilk büyük anlaşmalarını kazanmaya çalıştığı dönemde, Tavakoli-Shiraji satış sürecinde teknik başarının tek başına yeterli olmadığını deneyimledi. Kurumsal müşterilerle çalışırken insan ilişkileri ve şirket içi süreçler de en az ürün kadar belirleyici olabiliyor.

Kurumsal satışta erişim ve hazırlık belirleyici

Tavakoli-Shiraji’nin aktardığı erken dönem deneyimlerinden biri, büyük bir bankayla görüşme ayarlama çabasıydı. Databricks, UBS ile doğrudan toplantı yapmayı başaramadı. Microsoft ile Azure iş ortaklığı kurduktan sonra ise satış süreci farklı bir yola girdi: Anlaşmalar Microsoft’un şartları üzerinden yürütülebiliyor, Microsoft’un satış ekipleri de Databricks adına görüşmeler ayarlayıp şirketi müşterilere önerebiliyordu.

Bu iş birliği, girişimin daha önce ulaşamadığı kurumsal alıcılara erişmesini kolaylaştırdı. Büyük bir teknoloji şirketinin satış ağına katılmak yalnızca tanınırlık sağlamadı; müşterilerle ilk temasın kurulmasına ve satış görüşmelerinin ilerlemesine de katkıda bulundu. Databricks’in daha sonra, kendi satış ve güvenlik altyapısı üzerinden girişimlerin ürünlerini müşterilere sunan bir şirkete dönüşmesi de bu yaklaşımın ters yönde uygulanabileceğini gösteriyor. Hightouch, Addepar ve daha sonra Databricks’in satın aldığı Tecton bu iş birliklerine örnek olarak veriliyor.

Kurumsal satışın bir diğer sınavı, müşterinin güvenlik ve hukuk ekiplerinin sorularına hazırlıklı olmak. Tavakoli-Shiraji, Databricks’in ilk dönemlerinde bazı anlaşmaların hukuki, sözleşmesel veya güvenlik konuları yeterince ele alınamadığı için sonuçlanmadığını belirtiyor. Büyük şirketler için ürünün ne yaptığı kadar, verilerin nasıl korunduğu ve sözleşme koşullarının nasıl düzenlendiği de satın alma kararının parçası. Bu nedenle girişimlerin bu başlıkları satış görüşmeleri başladıktan sonra değil, önceden planlaması gerekiyor.

Yapay zekâ ürünlerinde dört temel beklenti

Yapay zekâ ürünlerini kurumsal müşterilere sunarken Tavakoli-Shiraji, şirketlerin itiraz ve beklentilerini dört başlıkta topluyor: bağlam, seçim, maliyet ve kontrol. Bu yaklaşım, işletmelerin bir yapay zekâ aracını yalnızca çalışıp çalışmadığına göre değerlendirmediğini; aracın kurumun işleyişine nasıl uyum sağlayacağını da sorguladığını ortaya koyuyor.

Bağlam, yapay zekânın şirketin kullandığı terimleri, süreçleri ve öncelikleri öğrenebilmesi anlamına geliyor. Tavakoli-Shiraji bunu yeni bir çalışanı işe alıp kurumun iş yapış biçimine alıştırmaya benzetiyor. Seçim, müşterinin tek bir yapay zekâ modeline bağlı kalmadan farklı modeller arasında geçiş yapabilmesini ifade ediyor. Maliyet, ürünü çalıştırmanın getireceği giderlerin kontrol edilebilmesiyle ilgili. Kontrol ise yapay zekânın nasıl davranacağını belirleyen güvenlik önlemlerini ve sınırları kapsıyor.

Bu dört başlık, yapay zekâ sağlayıcıları için ürün geliştirme kadar kurumsal satın alma süreçlerini de anlamanın önemini gösteriyor. Bir şirket modeli değiştirme özgürlüğü, öngörülebilir kullanım maliyeti ve davranış denetimi arıyorsa, yalnızca yüksek performans iddiası sunmak yeterli olmayabilir. Girişimler bu beklentilere ürünlerinde ve satış anlatımlarında yanıt vermek zorunda.

Databricks’in ilk satış deneyimlerinden çıkan ders, kurumsal pazarda başarının teknoloji, erişim ve operasyonel hazırlığın birlikte işlemesine bağlı olduğu. İş ortaklıkları, girişimlerin büyük müşterilere ulaşmasını sağlayabilir; güvenlik, hukuk ve maliyet gibi konularda önceden hazırlık yapmak da bu erişimi gerçek bir anlaşmaya dönüştürmeye yardımcı olabilir.